Gensidighedseffekt: som du mig, så også dig

Indhold

Gensidighedseffekt: manipulering med favoritfælden
Pas på høflighedsfælden: gensidighed frister dig til at give indrømmelser
Sådan kan gensidighedsfælden afværges
Andre læsere finder disse artikler interessante:

Betal enhver gæld, som om Gud skrev regningen, advarede engang unitaristen og filosofen Ralph Waldo Emerson. Om han allerede gør princippet om gensidighed internaliseret er ikke kendt. Men det bringer den såkaldte Forpligtelse til gensidighed perfekt til det punkt. Talrige sociologer, inklusive Alvin Gouldner, har været i stand til at demonstrere dette som et dybt menneskeligt princip, der kan demonstreres i alle samfund. Gensidighed er det, der også holder sociale netværk sammen; Præster, fællesskab og klike fremmes såvel som bag ordene Den ene hånd vasker den anden eller Tit til tat tilsluttet. Men der er også en farlig fælde…

Gensidighedseffekt: manipulering med favoritfælden

Forstået og brugt korrekt, det er det, der gør os gensidighed desværre enormt føjelig og tilbøjelig til manipulation. Det er netop fordi det ser så subtilt ud, at det udfolder stor magt.

Gratis prøver I supermarkeder arbejder nøjagtigt efter dette princip: Sælgere, der tilbyder at tage "endnu en bid", spiller med dårlig samvittighed og tvinger intetanende kunder til en Hilsen fældeat købe hele pølsen bagefter.

Supermarkedspromotor Vance Packard beskrev især en i 1957 lidenskabelig fidusved hjælp af hvilke han solgte hele 500 kilo ost på få timer - kun fordi han havde bedt kunderne om at skære gratis prøver af enhver størrelse for sig selv. Folket blev til sidst offer for deres oprindelige grådighed.
Til gengæld rapporterer Organisationen for Amerikanske krigsinvalide, at svarprocenten er reduceret til standardAppeller til donationer ville være 18 procent. Men hvis en lille gave - som et postkort - blev føjet til bogstaverne, ville succesraten stige til mere end 35 procent.

Plump men effektiv: Gaver skabe en følelse af sammenhæng - men også en ubehagelig Skyld. Det lægger en belastning på os og motiverer os til at gøre noget ved det. Når alt kommer til alt, er der næsten ingen, der ønsker at fremstå som en scrounger.

Men af samme grund Gaver er også blevet afvist: Forskere har været i stand til at vise, at kvinder, der er inviteret til en drink af mænd, klassificeres som lettere af mænd og kvinder (!).

Pas på høflighedsfælden: gensidighed frister dig til at give indrømmelser

De virker dog særligt snigende Indrømmelser under en forhandling. De udøver ikke kun pres på modtageren af en indrømmelse til at gengælde: Den, der først ofrer, kan gøre det lettere Overvejelsestidspunkt indflydelse.

Sig, du beder din chef om 10 procent mere løn. "Umulig", vil han svare, som du allerede vidste.

Så efter noget skænderi, bed ham om mindst 5 procent plus ... Zack, nu har du ham: Du har lige bragt et offer på 5 procent, og din chef vil nu finde det meget sværere at svare på din (altid godt- grundlagt) anmodning om en Afvis en forhøjelse igen.

Det samme gælder for alle Kollektive forhandlinger stillede regelmæssigt store krav i starten. Kun fordi det er vidunderligt nemt at indgå kompromiser bagefter for at komme tættere taktisk på det hemmeligt målrettede resultat.

Det hele er et spil med gensidighed!

Overexciting Men du skal heller ikke gøre dette, ellers vil skuddet slå igen. Forskning fra det israelske Bar-Ilan University viste: Hvem overdrev urealistiske krav udgør, nægtes han at forhandle seriøst. At flytte væk på et senere tidspunkt ses ikke længere som en reel indrømmelse, men som en nødvendig korrektion.

Effekt: Effekten af Gensidighed sprudler ud.

Sådan kan gensidighedsfælden afværges

Men hvordan kan du beskytte dig mod at falde i høflighedsfælden?

At generelt nægte gaver, ville være en metode, men ikke den mest sociale. Ikke alle giver vil spekulere i at give dig et væddemål - nogle gange handler det kun om at gøre dig glad (eller betale en gammel gæld).
I alle tilfælde, hvor du dog anerkender, at de tilbudte tilbud har et formål, Vend bordene rundt: Accepter gaven med tak, ikke mere. Efter alt, i henhold til reglen om gensidighed, bør ethvert forsøg på at udnytte dig også udnyttes.